1999 年 3 月 17 日 · 第 4 版

【《今日美国报》２月９日文章】题：技术正在改变美国的推销行业（作者
　贝丝·贝尔顿）
    如今，仅仅推销产品或服务的推销员正在被一种新型的超级推销员所取代。
他们有着诸如“全球销售和营销顾问”之类的头衔，许多人遵循经实践检验、得
到公司认可的讲稿，而不是进行即兴推销。
    如今，不等接到第一个推销电话，顾客就能通过因特网得到报价。因特网使
他们对产品信息了如指掌。全球经济已经建立了２４小时的商业循环，全天候地
将顾客与商家联系在一起。自动化正使得旅行推销员的存在越来越无足轻重。
    密歇根大学研究运输工业销售的戴维·科尔教授说：“发生了一场几乎是悄
无声息的革命。我们的进展速度真快。”
    专家们说，正如２０世纪的模式是批量生产一样，２１世纪的模式将是批量
定做。
    下面谈谈一些新的销售方式是如何发挥作用的：
    ——网络销售：消费者现在不必对付汽车推销员，就可以在因特网上买一辆
新车。企业也通过因特网订购原材料和其他商品。
    ——咨询销售：从历史上看，大多数销售以成笔的交易为基础。这种一次性
的商品或产品销售不考虑购买者将来的需求或者总的企业前景。数额就是力量。
只要你能不停地卖出东西，卖给谁是无关紧要的。但是，在费城的海氏集团咨询
公司负责销售队伍有效工作的副总裁鲍勃·达文波特说，以成笔交易为基础的销
售已经从占所有销售业务的９０％以上减少到了６５％，预计这一百分比还将继
续急剧下降。
    刚刚被任命为施乐公司北美业务负责人的乔·瓦伦蒂说：“如今，我们进行
的咨询销售要多得多。我们的确注意了解（顾客的）关键商业程序以及我们怎样
才能增加价值。”
    ——间接销售：在８０年代中期，计算机巨头国际商用机器公司（ＩＢＭ）
拥有多达４０万人的销售队伍。如今，人数已经减少到２７.５万。该公司还不仅
仅减少了人数：现在１５％的销售人员从不离开办公室，因为他们负责所谓的间
接销售。他们通过电话向较小的客户推销产品和接受订货。由于各公司力图控制
由于派员工外出推销而不断增加的支出，间接销售已成为销售领域增长最快的形
式之一。１０年前，没有一位ＩＢＭ的推销员从事间接销售。
    ——公司销售：销售行业的专业杂志说，所谓的“行政主管销售”出现了猛
增。这意味着除了传统的推销员之外，董事长或总经理会亲自拜访可能会成为公
司客户的另一公司的总裁，洽谈生意。曼尼·费尔南德斯是康涅狄格州斯坦福的
一家信息技术咨询公司——加特纳集团的董事长。他有一半以上的时间用于推销
产品。

【本报布鲁塞尔３月１６日电】（记者　郑甦春）欧盟经济发展的动力源于
何处？一位欧盟官员形象地回答了这一问题：欧盟的经济犹如一条大船，而欧盟
的中小企业则是汪洋大海，大海托起大船向前，只要中小企业保持活力，欧盟经
济就不会有大问题。
    欧盟统计局公布的最新统计数字显示，欧盟１８００万家企业中只有３６０
００家是２５０人以上的大企业；２５０人以下的中小企业为１７９２.４万家，
产值占欧盟总产值的５５％，其就业人口占欧盟就业人口总数近７０％。
    中小企业是欧盟经济的重要柱石。欧盟从９０年代初开始就对中小企业的发
展予以重视，根据形势的发展，制定中小企业四年发展计划，目前正在贯彻第三
个中小企业发展计划（１９９７—２０００）。
    近年来，欧盟为促进中小企业的发展采取了一系列措施。概括起来，主要有
以下几个方面：
    一、双管齐下，加大中小企业投资力度。一方面，欧盟为使对中小企业投资
更有成效，设立了不同年度、不同项目的投资计划，资金额从几千万欧元到几十
亿欧元不等。欧洲投资银行１９９８年向１万家中小企业发放了２７亿欧元的贷
款。另一方面，欧盟为方便中小企业获得资金，进行牵线搭桥，与信贷银行展开
合作。从１９９６年开始，以欧盟委员会牵头，每年举行一次中小企业与银行的
圆桌会议，探讨最佳贷款方式。
    二、利用信息网，帮助中小企业了解世界，打入国际市场。为向中小企业提
供信息，促进它们的创新意识，欧盟最近已在因特网上开通了“企业之窗”网站
，让中小企业了解欧盟统一大市场和国际市场的情况变化，寻找发展机遇。与此
同时，企业也可通过这一网址向欧盟委员会反映它们在市场操作中遇到的困难和
问题。欧盟还投入４４００万欧元，启动了“进入信息社会计划”，帮助中小企
业利用“信息高速公路”融入国际市场，发展电子商务等。
    三、加强引导，启动多层次的发展和培训计划。欧盟拨出专门资金，制定和
启动了多部门和多层次的发展及培训计划，内容涉及商贸、工业、技术发展、企
业管理、行业合作、科研创新等方面。这些计划均为３至６年不等的中长期计划
，由欧盟提供资金，成员国具体负责实施。
    四、支持中小企业发展高科技。面对不断高涨的科技浪潮，欧盟启动和制定
了与中小企业科研活动有关的项目达到１０多个，投入高达数百亿欧元。这些项
目优先帮助中小企业进行新产品、新工艺和新技术的研制和获取，建立跨地区、
跨国界的科研合作伙伴关系。欧盟委员会目前已制定了１９９９—２００２年中
小企业科研规划，特别注重支持中小企业在信息和电讯产业方面的开发和与大公
司之间的合作。

路透社３月１５日报道，道—琼斯指数今天劲升８２.４２点，以９９５８.
７７点收盘，离万点大关近在咫尺。

埃菲社３月１４日报道，美洲开发银行今天说，受亚洲和俄罗斯金融危机以
及原材料价格下跌的影响，去年拉美经济增长率仅为２.５％，１９９７年为５.
２％。

埃菲社３月１５日报道，美洲开发银行今天公布的年度报告说，这笔贷款主
要用于应付拉美和加勒比地区自然灾害和经济危机。

【《日本经济新闻》３月１２日报道】亚洲国家出口对美国的依赖程度正在
上升。泰国１９９８年向美国的出口占出口总额的２２.３％，是１９９２年以来
最高的。马来西亚也上升到了１９９４年的水平，为２１.７％。在１９９６年以
前的高速经济增长时期，亚洲区域内贸易的相互依赖程度曾有所加深，但是，由
于受货币和金融危机的影响，加上日本经济不景气，亚洲国家的内需已减少，对
美国市场的依赖程度又有所回升。
    去年，马来西亚出口对美国的依赖程度从前年的１８.６％升至２１.７％。
中国上升了２.８个百分点，提高到２０.７％。韩国增加了１.４个百分点，上升
到１７.２％。
    不过，日本商社的干部指出，亚洲国家不可能无限度地向美国出口，原因是
美国对此已越来越警惕，把它看成是倾销行为。与此同时，巴西等南美国家的货
币贬值也使得亚洲在出口方面面临着新的竞争对手。

【法新社日内瓦３月１６日电】美国默瑟管理咨询公司今天发布了对１５０
多座城市的调查报告。根据这份报告，世界消费水平最高的五大城市在亚洲。这
些城市是东京、香港、北京、大阪和上海。
    排在第六位的是莫斯科。自从前一次类似的调查以来，强劲的英镑使伦敦上
升了两位，成为消费水平位居世界第八的城市。最近的这份报告是在１９９８年
秋调查得出的结果。这项研究根据包括衣、食、住、行和娱乐在内的一系列商品
和服务的价格对各个城市的生活费用进行排名。
    此前在１９９８年春进行的一项调查将香港排在第一位，东京名列第二。这
两座城市都处在几十年来最严重的经济衰退之中。
    这家咨询公司说，尽管中国通胀率不增反降，中国城市的生活费用却变得更
加昂贵。消费水平最高和最低城市之间的差距进一步拉大。东京的生活费用是消
费水平最低的津巴布韦首都哈拉雷的６.６３倍。
    由于美元较欧洲货币坚挺，大多数欧洲城市的生活费用比消费水平居第１６
位的纽约低。然而，除了纽约，对于企业和政府雇主来说，美国城市的生活费用
依然较低。芝加哥降至第５０位，其后是迈阿密（第５１位）、旧金山（第５２
位）、洛杉矶（第５４位）和檀香山（第５５位）。
    下面是消费水平居于世界前２０位的城市：东京、香港、北京、大阪、上海
、莫斯科、广州、伦敦、深圳、汉城、日内瓦、苏黎世、新加坡、圣彼得堡、台
北、纽约、奥斯陆、哥本哈根、维也纳、巴黎。

【《日本经济新闻》３月９日报道】在亚洲，金融机构的不良债权正在增加
。不良债权的增加又造成金融机构惜贷的现象加剧，这就有可能阻碍景气的恢复
。
    从截止到１９９８年底时的情况看，泰国当地商业银行的不良债权（支付利
息拖延３个月以上的债权）在其总贷出债权中所占的比率为４９.３％，比半年前
增加１３.４个百分点。马来西亚占１４.９％，从１１月份以来已增加了１个百
分点。日本大和综合研究所等民间机构推测认为：“现在印尼的不良债权额所占
比率达６０％—７０％。”韩国的不良债权到１９９８年底时虽比３个月前有所
减少，但比１年前时增加了５.８％至７.４％。
    除这些发生金融危机的国家外，台湾七大银行到１９９８年１２月底时的拖
欠债权比率为４.５５％，比上一年增加０.８个百分点。香港的拖欠债权比率在
１９９８年９月底时为４.９２％。新加坡的大银行的不良债权比率在１９９８年
８月底为６.１％，但后来，不良债权的比率也已增加。
    虽然还不能想象这些国家的金融体系会发生动摇，但可以看出，在被认为经
济基础条件比较好的国家和地区中，实体经济的恶化正在加剧。

埃菲社３月１５日报道，国际金融协会今天在巴黎说，受金融危机的影响，
今年拉美经济将下降１.５％。