1982年1月18日 · 第2版

本报记者 王炜中 黄际昌

编者按：发展我国对外贸易，必须有一批精明的企业家，否则，纵有“万贯家财”，也难保在竞争激烈的国际市场上不吃败仗。培养我们自己的企业家，是经济发展的急需，要争取早出人才，多出人才。

培养从事外贸工作的人才难不难？又难又不难。说难，是因为打破“闭关锁国”的局面不久，许多同志对于如何从事这项工作还不大懂、不大熟悉。说不难，是说可以在实践中学习，只要勤于钻研，不断总结经验，我们一定能够锻炼出更多的人才，创造出一套社会主义的经营学。

五十年代，福建东部深山中的闽东电机厂只做些修修补补的活。八十年代，这个厂子的产品畅销于东南亚、澳大利亚等几十个国家和地区，为祖国争得荣誉。

厂长陆东明从闽东山沟，跨进商战激烈的国际市场，活象棋盘上的“卒子”过了河界，发挥着“车”的作用，纵横驰骋，开拓局面，许多对手也为之叹服。

经上级特许，闽东电机厂试行“工贸结合”，同外商直接洽谈出口贸易。1980年在广州秋季交易会上，陆东明首次出马同外商面洽。外商本来准备经历一场难熬的马拉松式谈判，没料到陆东明吃准了行情，当机立断，拍板成交了五大类、11，000多台电机。外商紧握着他的手说：陆先生这样精明能干，要在国外当经理，一定会赚大钱。

综观闽东电机厂打入国际市场的历史，发现他们最舍得花心血的一着，是调查研究。陆东明，在觞觥交错的宴会上，或在谈笑风生的小憩中，他都留心观察四座的动静；在盘山道上驱车，或在外国公园漫步，他都悉心琢磨用户的需求。党和国家派我过“河”出“洋”，我就拚力向前攻！发挥我们的优势！厂党委书记范云震同志和他精心挑选一批有经济头脑又有实干精神的干部，组建产品发展部、对策研究室，了解竞争对手的长短，确定自己的对策和手段，象一台高灵敏度的雷达昼夜不停地转动。

兵贵神速。商战何尝不是这样！1979年，国际能源危机四起，许多用户急需改用耗电量少的小电机，陆东明和厂里领导班子及时决定，抓住时机，调整生产计划，组织人力大量生产小千瓦数的发电机，进入国际市场。他们审时度势，棋先一着，很快打开了销路。1980年4月，他们生产的ST系列单相发电机在香港市场一时脱销，全厂职工加班突击，争取外厂及时供上协作件，终于保质保量按时供货，守住了已有的阵地，香港代理商对“闽东效率”又惊讶又赞佩。有一年，在香港市场上行销的“闽东”出的小发电机，遇到了劲敌，那个生产同类产品的国家降价10％，想把我挤垮。怎么办？国际市场上突如其来的对抗赛，对于陆东明是严峻的考验。陆东明与有关同志紧急磋商，决定我方产品也降价10％，随后对手再降价10％，我方也再降价10％，并从产品质量、服务态度多方面发挥自己的优势，巩固和扩大了我们的阵地，随着我产品质量信誉的提高，和用户需求量的增多，又适当地提了价。陆东明这“以退为进”的战法起初受到一些同志的批评，实际经济效益却证明这样做是对的。

以质量求生存。陆东明亲眼看见我们不少产品出口，由于质量不稳定，使市场得而复失，“闽东”决不要重蹈前辙！尽管ST发电机等产品在国际上已有了名气，他们仍然反骄破满，一再改进。有一份客户来函，对YC单相电动机提出十二条意见，不到半年时间，他们已改进了十一条，另一条以不改为好，也向客户据理说明。陆东明一再强调，要保证产品质量的可靠性，努力做到“万无一失”（1万台电机中没有一台出质量事故的），采取检验员抽查与工人自检结合，有奖有罚。尽量把次品消灭在出厂之前。一些泰国商人、港商反映，“对闽东电机厂ST发电机质量，我们很满意”，是“给中国争面子的产品”。

以品种求发展。这是陆东明又一工作信条，也是闽东电机厂的一个重要的竞争手段。他们调查研究国际电机市场发展趋势和竞争对手的策略，认定必须多品种、多规格，才能形成竞争优势，“东方不亮西方亮，黑了北方有南方”。只抱住一两个老产品，就可能走进死胡同。陆东明提醒职工：早年我们不是靠JO型交流电动机吃饭吗？得过奖，后来被淘汰了！如果现在抱住得了金质奖的ST发电机自我陶醉，总有一天你会发现抱在怀里不再是“金凤凰”，而是不下蛋的老母鸡！目前，这个厂子出口的电机，已从六年前生产一大类、十几个规格，增加到五大类、200多个规格。

标新立异创特色。陆东明认为，真正的竞争对手不在国内，而是在国外，应当打进国际市场显身手赚大钱去！陆东明和他的同事立志于创新。“客变我亦变”，用户、买主的需要在变化，厂子的产品也千变万化。从外表到内部结构都要不断改进。他们了解到外国使用发电机，不仅与柴油机配套，而且还要适应汽油机的需要，他们就积极改进，做超负荷试验，加大保险系数，增加产品的可靠性。用户反映好，退掉别国的发电机，改买闽东的发电机。这样做偶尔也受到责问：你们符合国家规定的标准吗？陆东明据理力争：工厂不是办展览，而是做买卖，既然买主要求我们做新产品，做了他们包买包销，何乐而不为！创一个适用的新的标准，有什么不好！相反，如果我们只踩着前人的脚印走，跟在外国后面爬行，我们在国际市场上将永无出头之日！

网开三面广销路。闽东电机厂善于利用报纸登广告，扩大影响。1979年，他们在《福建日报》连登两天广告，每期半个版，付出广告费3，700元，一个月内却接到订货单价值50多万元，净赚10万元。陆东明还托人印制一套介绍本厂样品的彩色纷呈的样本，广为散发。他要求全厂领导干部和职工，都要有“市场观点”，要关心产供销全过程，母鸡下了“蛋”还不能点头，蛋变成了小鸡，在市场上展翅扑腾了才算尽到我们的责任。厂部领导一手抓生产，一手抓推销，陆东明近年来把大部分精力放在“出井观天”，“过河探海”，建立和扩大销售网点上面。他们同京、津、沪的同行保持密切的联系，在福州、厦门、温州及省内一些海边城镇建立了自己的经销部、服务部。去年秋天，陆东明亲自奔波，在广州市文德路，用闽东电机厂与广州另一家公司名义建立联合经营处，这样，港澳客商和外国买主，只要光临广州，就可以看到和买到闽东电机厂的产品，无须千里迢迢转山沟了。

无形价值更宝贵。外商向广州、柳州造船厂买船，指名要有闽东牌号的发电机配套；广东省机械进出口公司出口水泵，外商也要求配闽东马达。上海一家工具厂，也因同样原因要向闽东电机厂订单相大马力电机。这一切都说明，“闽东”在外商的心目中，在国际市场上享有一定的信誉！陆东明认为，闽东这块牌子、这个形象、这个信誉，都可以称为“无形价值”，它比起看得见、数得清的几百万元甚至几千万元固定资产来，更为可贵，每一个职工，每一个领导干部，每一个家属，都不要做自己砸自己牌子的蠢事。闽东电机厂这个集体，象一台交流同步发电机，不停地正常地运转，为祖国为人民发出更多的光和热！

陆东明当年无名小卒过了河界，并不满足，他面对着波涛汹涌的太平洋沉思：哪年哪月才能把我们的电机产品开上彼岸呢？他在国内寻求“力量叠加”。好了，中国电气出口联营总公司正式成立了，陆东明被推选为总经理，摆开了向国际市场进军的新阵势。下一步棋如何动作，人们拭目以待。

南京电影机械厂在同行中有“善变”之誉。近几年电影机械行情不怎么好，老式的放映机滞销了，南京电影机械厂马上“变”出了新花样，连续投产了七种新产品。1980年，全国电影放映机的产量下降了30％，他们厂的放映机产量却增长17％。去年9月，在哈尔滨市召开的全国电影机械1982年订货会上，这个厂又出人意外地拿出一个新产品——锡灯放映机。这个产品的银幕画面亮度比其他同类放映机高出30％，而且价格低，就这一着，使这个厂的订货量占了全国16毫米放映机总订货量的90％。

记者问这个厂的技术负责人：“你们生产这么活跃，靠的是什么呢？”

他回答得很简单，“就靠我们有个研究所，这是我们的技术后方。”原来，这个厂在1978年抽出全厂近三分之一的科技人员组成研究所，专门考虑企业今后的发展问题，先后研究设计成功的新机械产品、光学镜头有34种之多。

记者在江苏采访，看到这个省的科技部门和经济部门已注意这个问题。在他们的组织下，不少企业逐步建立起自己的技术后方。

到目前为止，全省大约有200个企业建立了研究所，更多的企业建立了研究室或科研小组，还有不少企业聘请一些高等院校、科研单位的专家当顾问。这些技术后方，密切结合本厂的实际，以车间为实验室，专门研究新产品的开发、老设备的改造和推广应用新技术、新工艺等问题，源源不断地向生产第一线提供新的科技成果，在经济和科学的发展中，发挥了重要作用。江苏省科委统计的两个数字很能说明问题：在江苏的城市中，大约有90％的科研项目是由工厂承担的，1980年度获得国家和省重大科技成果奖的项目中，80％以上是工厂科技人员作出的贡献。

江苏省一些工厂的实践说明，企业建立技术后方，有许多优越之处，择其要者，有这么几条：

一是它为企业搭起了向较高技术水平发展的阶梯。

二是由于技术后方研究对象是本企业的发展，每一项成果都立足于本企业的设备状况、工艺流程、技术水平，因而，成果一出世，就有了一套相应的工艺、操作方法和管理方法，马上就可以应用于生产第一线。这种做法，可以收到投资少、见效快的效果。

三是技术后方又是企业培养人才的基地。一些中、小型企业对此感受特别深。

本报记者 蔡名照

编后小议

章 力

谁有先进的技术，谁的产品就在市场上受欢迎。江苏省许多工厂企业总结出的这条经验，有力地证明，科学技术在经济建设中，有着十分重要的作用。

发展农业一要靠政策二要靠科学，发展工业同样如此。但是，对这个问题并非有关同志都有了足够的认识。有些企业往往只顾眼前生产，不注意长远打算，缺少一个源源不断向生产第一线提供新工艺、新技术、新设备的技术后方。因而，产品总是一副老面孔，十年“一贯制”的老一套，在市场上当然销路不佳。特别应当看到，由于各行业的竞争，市场需求变化很快，即使眼下畅销的产品，过不了多久，用户也会提出新的要求；即便是目前还算得上先进的设备，不要很长时间，也会面临更新的课题。所以，作为企业的领导者应该具有远见卓识，“干今天，想明天，准备后天”，根据对市场的预测，抓住关键环节，加强科研工作，不断提高生产技术水平，为企业赢得新的希望，为产品开拓广阔市场。

本报讯 记者从有关部门获悉：有色金属工业经过近几年的大力调整，生产服务方面有了根本性的转变，两年来获得可喜的成绩。

我国有色金属资源丰富，品种齐全。在铜、铝、锌等14种主要有色金属中，有7种储量居世界第一位；铅、镍、汞、钼、铌五种储量居世界第二位。

三中全会以后，有色金属工业认真贯彻调整方针，迅速得到恢复和发展。到去年底，掘进、充填分别还清欠账82％和61％，预计明年欠账可以全部还清，目前矿山已进入正规开采。在矿山调整中，对一些重点矿山长期存在的重大隐患开始进行治理。矿山机械化取得了新的成绩。1981年有24个平巷机械化掘进队年掘进量突破千米，并做到了稳产高产。

全国有色金属的产量也逐年增长。1978年已恢复到历史最好水平，扭转了十年动乱期间产量下降的状况。去年铜、铝、铅等10种有色金属产量持续增长，提前39天完成了国家计划，全年产量比上年增长3％。锂、铍、钽等稀有金属以及铜、铅等有色金属加工材料，分别比上年增长30％和10％。产品质量稳步提高，一些主要产品的品级率、成材率都创历史最好水平。稀土金属的开发成倍增长，去年出口为1977年的六倍以上。

长期以来，我国有色金属工业主要为军工和重工业服务。经过调整，产品结构有了很大改变，有色金属加工材为消费品生产服务的比重，已由过去的20％提高到80％，这标志着产品的服务方向开始转向以民用为主。市场一向短缺急需的薄铝板、特薄铝板、铝箔、黄铜带、锡磷青铜等产品，去年均比国家计划增长50％以上。如电视机、录音机、洗衣机等“十大件”提供的有色金属零部件也有很大增长。除钨、锡、锑、钼、汞等传统出口产品外，又有二、三十种稀有金属、有色金属加工材产品，相继进入国际市场。

据新华社北京电 国家有色金属工业管理总局于1月5日至13日在北京召开全国有色金属工业工作会议，研究加快发展有色金属工业的具体技术经济政策和措施。

与会人员分析了我国有色金属工业的现状，肯定了建国以来，特别是近几年有色金属工业取得的成绩，同时也实事求是地指出存在的问题。他们根据赵紫阳总理提出的我国今后经济建设的十条方针，结合有色金属工业的实际情况，提出了发展有色金属工业的13个方面的具体技术经济政策和措施。主要内容有：坚持把矿山生产建设放在有色金属工业的首位。加快改革有色金属企业的产品结构，努力提高产品质量，扩大品种，更好地为工农业和轻工市场、消费品工业服务，为国民经济的技术改造、国防现代化建设和出口服务。要依靠科学技术发展有色金属工业。要优先发展铝工业。继续大搞综合利用，搞好环境保护。要把再生有色金属的回收和生产纳入计划，不断提高产量。

会议还提出，有色金属企业的建设周期要力求缩短，提高投资效果；要有重点、分步骤地搞好现有骨干企业的技术改造，充分挖掘生产潜力；要搞好企业管理。此外，还要学会利用外资，从易入手争速效；要稳步进行管理体制的改革。会议期间，国务院领导同志听取了汇报后指出，发展有色金属是我们的优势，十年内要有所作为。特别是我国铝和水电资源都很丰富，要充分利用这两个优势，实行铝、电联合开发。

有些读者来信询问有哪些国产机械手表降价？本报记者从有关部门获悉：经国务院批准，国产的机械手表已于本月15日起陆续降低零售价格。调整情况如下：产 地 牌 号 和 规 格 调整前零售价 调整后零售价上 海 上海牌19钻全钢三防大针男表 125元 100元

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市场随笔

谷秀章

有些人迷信“出口转内销”，一看到挂着“出口转内销”牌子的商品，蜂拥而上，竞相购买。

于是，一些国营的、集体的以及个体户在街上摆摊设点，不管是真出口转内销，还是假出口转内销，都挂上“出口转内销”的招牌，以此做为生财之道。

这里且不评论所有“出口转内销”的商品质量如何？单说这种以假乱真，岂不是违反社会主义商业道德了吗？

本报讯 北京、天津、上海、江苏等地物资部门，自1980年以来对部分工厂实行加工供应混合煤，取得了明显的节能效果。

混合煤是把不同质的煤炭，经过化验分析，按一定比例机械混合而成。其目的是使煤炭在发热量、挥发分、水分和粘结度等方面，适合锅炉燃烧的要求。物资部门根据不同用户各类锅炉的需要，采用不同配方加工供应混合煤，使锅炉用煤相对稳定。天津市毛条厂烧混合煤后，煤渣中可燃物由23—25％降为15％，煤炭消耗下降31％。工厂使用混合煤，不但有利于节能，而且有利于锅炉汽压保持稳定，符合工艺要求，从而保证产品质量。同时，由于混合煤粒度均匀，水分适宜，飞灰量少，还能减轻大气污染。另外，烧混合煤结渣少，排渣少，清炉次数少，也降低了司炉工人的劳动强度，减少了锅炉维修工作量，延长了锅炉寿命。

1981年，物资部门加工供应混合煤，已由京、津、沪等地区推广到山东、河北、辽宁等十几个省、市、区。全年预计混合煤供应量可达400万吨左右。

武 简

本报讯 陕西省韩城桑树坪煤矿采煤12队，继去年提前106天完成年生产计划后，在新的一年开始就把生产抓得很紧，全队职工振奋精神，再接再厉，到本月10日已生产原煤4，057吨，超额完成炮采月计划，提前20天实现元月开门红。

王运柱

图片新闻

贵州都匀袜厂织造车间青年挡车工、共产党员任亚非，刻苦钻研，认真操作，年年保持产品是优等，一九八一年荣获全厂高产优质能手称号。

新华社记者 周浩荣摄