本页目录（3 篇）
战胜自我方能克敌制胜
【台湾《工商时报》６月１３日文章】题：先说服自己，再打败敌人！
谈判固然是一种艺术，但也可以归纳出一些技巧可以遵循，让谈判对自己更有利。●目标订高点谈判的目标订高一点，结果通常会更好。这是一再经过研究和实际验证的结果。记得你总是会听到一些负面的话，例如你的价码太高，竞争对手太强，产品不够好等等。对这些说法，你可以装作没有听见，并提醒自己这只是对方用来降价时的伎俩。目标订高点，如果一定要降价的话，总是随时可以降的。●盘算自己的筹码自己有多少筹码，要看自己怎么想。在任何谈判以前，先盘算自己有多少筹码。不要老想着自己的筹码少了什么，试着换个角度，想想对方的筹码少了些什么。想想他的压力，他的问题等。●要有谈成生意的欲望你越想谈成生意，生意就越可能成交。让客户知道你很想要这笔生意。是“想要”，而不是需要。不必去需要生意，但永远要去“想要”。该做的作业要做，让客户知道你为了做他的生意特别卖力。●愿意冒险谈判时，如果愿意冒险，会增加你谈判的筹码。你能冒多少险，需要自行判断。记得买主可能有很多的险不愿意去冒，通常买方的公司越大，会越不愿意冒险。不过为了达成较好的协议，总是要准备冒点险。●善用你的竞争对手不用担心你的竞争对手，而该把注意力放在客户如果选择你竞争对手的产品，会产生什么样的结果上？●对自己有信心，也善用客户的信心你对自己的产品、服务、公司的形象越有信心，就越占上风。对自己的目标也要有信心。同时也可以善用买方公司对自己产品有信心的人，一旦买方公司有人表示对你的产品或公司有信心，就会支持你。●知己知彼你越了解自己的公司、产品、行业，在谈判时越有利。你越清楚自己的客户和他的公司，你越占上风。你越知道你的竞争对手，你的实力就越强。知道如何倾听，如何引导他人是很重要的，买主对你公司内部作业的状况则是知道得越少越好。●言多必失你会想让客户知道你的产品有瑕疵吗？当然不会。但是人总是会说错话的。要小心自己别说错话。但同时，要注意别人有没有说错话的地方。买主也许会说漏嘴表示急需你产品，也许会说出他认为你的产品非常好，甚至还可能告诉你别的厂商报价多少。●掌握杀价技巧当买主说他的预算有限，随你要不要接受，或是说“你一定要降价”这类的话，要认清这只是他杀价的伎俩而已。不要生气，不要沮丧，只要针对他的伎俩破解，使他的想法接近你的想法，使他的出价更接近你的价格。●任何谈判结果均可以改变如果对方说价格已定，无法变动。事实也许如此，但也可能不尽然，任何谈判的结果均可以改变。而且除了价钱以外，还有其他的条件可能对你有利，例如付款方式、规格需求、包装、服务、训练等。●满足买主需求买主虽然老是谈钱、钱、钱，但是他还是有很多其他的需求。如果你越满足他的这些需求，他越会愿意付高的价钱。他想要降低产品和服务的风险：想要被认为是高级、有品味、有竞争力；想要公司形象好等等。你越花时间重视他的需求，就会花越少的时间在谈价钱，他也愿意付出得更多。●小让步换大满足重要的不是你让步该让多少，而是你该怎么让。如果买主费点力气才能从你那里得到一点小折扣，会比只是说句话就能得到个大折扣，感觉上要舒服得多。要一步一步地让。一点一点地让。增加的越小越好。不必一下就先做大让步。快接近底价时，要特别注意。让步的时候切记尽量交换一些好处回来。●让步有价如果你是以免费服务、免费手册或免费训练作为让步的交换条件，那你就必须要让客户知道这些交换的代价，好让客户了解你的让步是有价的。●尽量让双方满意买卖双方都希望谈个好交易，谈判的结果彼此都能满意。每一场谈判都会影响到双方间其他所有的谈判。如果客户满意谈判的结果，他以后还会再找你谈生意。把谈判视为是经营关系，而不是在打猎。好的谈判协议会协助双方建立起双赢的关系。●小心最后杀出的程咬金双方已经达成协议，合约打好，一切准备就绪，到时还有可能会杀出个程咬金。有时是买方的律师、财务经理，或是老板表示不满意这个协议。对这种最后关头才杀出的程咬金，事先要有心理准备。要让你的买主认为他的决定是对的，你会协助他应付这些问题。●主动撰写合约可能的话，尽量主动撰写合约。这样不但可以减少买主的负担，同时还有其他的好处，合约可以显示自己了解的程度，而且可以强调自己想要强调的部分。合约要尽量详细，写到最细节的部分。合约越详细，以后的问题或争议就越少。●留心其他伎俩如果买主只想买１００个单位，但他想知道１０００或１００００个单位的价钱。要小心，他可能只是想以高订货量的单价买到他需要的１００个单位。如果他答应日后会购买到一定的数量，不要理会这种承诺。如果客户拿你的竞争对手来压迫，不要吃这套，他也许对每一个厂商都使用这个伎俩。●记得自己的权利犯错没关系，只要你能改正错误，你有权坚持，有权装聋作哑。你知道自己有这些权利，所以不要让自己被胁迫达成一个自己不满意，别人也不满意的协议。
谈判固然是一种艺术，但也可以归纳出一些技巧可以遵循，让谈判对自己更有利。●目标订高点谈判的目标订高一点，结果通常会更好。这是一再经过研究和实际验证的结果。记得你总是会听到一些负面的话，例如你的价码太高，竞争对手太强，产品不够好等等。对这些说法，你可以装作没有听见，并提醒自己这只是对方用来降价时的伎俩。目标订高点，如果一定要降价的话，总是随时可以降的。●盘算自己的筹码自己有多少筹码，要看自己怎么想。在任何谈判以前，先盘算自己有多少筹码。不要老想着自己的筹码少了什么，试着换个角度，想想对方的筹码少了些什么。想想他的压力，他的问题等。●要有谈成生意的欲望你越想谈成生意，生意就越可能成交。让客户知道你很想要这笔生意。是“想要”，而不是需要。不必去需要生意，但永远要去“想要”。该做的作业要做，让客户知道你为了做他的生意特别卖力。●愿意冒险谈判时，如果愿意冒险，会增加你谈判的筹码。你能冒多少险，需要自行判断。记得买主可能有很多的险不愿意去冒，通常买方的公司越大，会越不愿意冒险。不过为了达成较好的协议，总是要准备冒点险。●善用你的竞争对手不用担心你的竞争对手，而该把注意力放在客户如果选择你竞争对手的产品，会产生什么样的结果上？●对自己有信心，也善用客户的信心你对自己的产品、服务、公司的形象越有信心，就越占上风。对自己的目标也要有信心。同时也可以善用买方公司对自己产品有信心的人，一旦买方公司有人表示对你的产品或公司有信心，就会支持你。●知己知彼你越了解自己的公司、产品、行业，在谈判时越有利。你越清楚自己的客户和他的公司，你越占上风。你越知道你的竞争对手，你的实力就越强。知道如何倾听，如何引导他人是很重要的，买主对你公司内部作业的状况则是知道得越少越好。●言多必失你会想让客户知道你的产品有瑕疵吗？当然不会。但是人总是会说错话的。要小心自己别说错话。但同时，要注意别人有没有说错话的地方。买主也许会说漏嘴表示急需你产品，也许会说出他认为你的产品非常好，甚至还可能告诉你别的厂商报价多少。●掌握杀价技巧当买主说他的预算有限，随你要不要接受，或是说“你一定要降价”这类的话，要认清这只是他杀价的伎俩而已。不要生气，不要沮丧，只要针对他的伎俩破解，使他的想法接近你的想法，使他的出价更接近你的价格。●任何谈判结果均可以改变如果对方说价格已定，无法变动。事实也许如此，但也可能不尽然，任何谈判的结果均可以改变。而且除了价钱以外，还有其他的条件可能对你有利，例如付款方式、规格需求、包装、服务、训练等。●满足买主需求买主虽然老是谈钱、钱、钱，但是他还是有很多其他的需求。如果你越满足他的这些需求，他越会愿意付高的价钱。他想要降低产品和服务的风险：想要被认为是高级、有品味、有竞争力；想要公司形象好等等。你越花时间重视他的需求，就会花越少的时间在谈价钱，他也愿意付出得更多。●小让步换大满足重要的不是你让步该让多少，而是你该怎么让。如果买主费点力气才能从你那里得到一点小折扣，会比只是说句话就能得到个大折扣，感觉上要舒服得多。要一步一步地让。一点一点地让。增加的越小越好。不必一下就先做大让步。快接近底价时，要特别注意。让步的时候切记尽量交换一些好处回来。●让步有价如果你是以免费服务、免费手册或免费训练作为让步的交换条件，那你就必须要让客户知道这些交换的代价，好让客户了解你的让步是有价的。●尽量让双方满意买卖双方都希望谈个好交易，谈判的结果彼此都能满意。每一场谈判都会影响到双方间其他所有的谈判。如果客户满意谈判的结果，他以后还会再找你谈生意。把谈判视为是经营关系，而不是在打猎。好的谈判协议会协助双方建立起双赢的关系。●小心最后杀出的程咬金双方已经达成协议，合约打好，一切准备就绪，到时还有可能会杀出个程咬金。有时是买方的律师、财务经理，或是老板表示不满意这个协议。对这种最后关头才杀出的程咬金，事先要有心理准备。要让你的买主认为他的决定是对的，你会协助他应付这些问题。●主动撰写合约可能的话，尽量主动撰写合约。这样不但可以减少买主的负担，同时还有其他的好处，合约可以显示自己了解的程度，而且可以强调自己想要强调的部分。合约要尽量详细，写到最细节的部分。合约越详细，以后的问题或争议就越少。●留心其他伎俩如果买主只想买１００个单位，但他想知道１０００或１００００个单位的价钱。要小心，他可能只是想以高订货量的单价买到他需要的１００个单位。如果他答应日后会购买到一定的数量，不要理会这种承诺。如果客户拿你的竞争对手来压迫，不要吃这套，他也许对每一个厂商都使用这个伎俩。●记得自己的权利犯错没关系，只要你能改正错误，你有权坚持，有权装聋作哑。你知道自己有这些权利，所以不要让自己被胁迫达成一个自己不满意，别人也不满意的协议。
世界银行副行长认为-----与其说迷失的非洲，不如说发展的非洲
【美国《基督教科学箴言报》５月３１日文章】题：非洲经济实际上并非如此暗淡
西方对非洲的看法已经过时，未能认识到该大陆发生的惊人变化。这是世界银行负责非洲地区的副行长爱德华·杰科克斯的告诫。他说：“整个非洲都在进行着政治变革。五年前，只有四个国家的政府是通过多党选举产生的……现在，这个数字已达３０个。政府的垄断已经消除，私有化得到发展，新闻也比较自由了。”
但是美国和其他富有国家的许多人仍然认为，非洲正陷于赤贫，因为政府腐败和破坏性经济政策而臭名昭著。他们说，８０年代是非洲“迷失的十年”。
但是在许多非洲国家，政治变革增加了经济复苏的可能性。杰科克斯重复了经常听到的世界银行的一句格言——民主化会带来经济改革。他预测说，人们将进一步“要求”国家决策者“增加透明度、尽职尽责，取得成效。”
尽管取得了这些进展，但还需作出许多努力，才能说服有大量资金的人对这个地区树立信心。杰科克斯说：“在外部世界看来，非洲仍是一个大问题。”他反对这种观点，并把它归咎于外国投资太少，对该地区的援助减少。
世界银行每年给非洲提供２０亿至４０亿美元的优惠贷款和发展项目资金。例如，世界银行董事会５月份正考虑为赞比亚改进供水和卫生条件，尼日利亚的中等教育和马里的农产品加工提供资金。
虽然援助的数额日益下降，外国提供直接投资可能很有限，但非洲当地人决意发展商业。例如，最近在塞内加尔举行的非洲和美洲国家首脑会晤中，非洲企业家和公共部门官员对最新的电信系统以及为项目提供资金的办法有所了解。
这些外交官认为，美国发起人似乎对促进美国的商业利益特别感兴趣。１９９３年，非洲撒哈拉以南国家的出口产品约有４％流入美国。虽然美国是非洲产品最重要的海外市场，但它也是非洲工业产品和服务的第三大供应国。美国商务部长罗恩·布朗说过，可以通过美国的援助来加强这种联系，但这种联系只有在美国私人部门的参与下才会发展。
欧洲与非洲一些长期的殖民联系——近年来主要靠援助来推动——正慢慢变成更多地靠市场来推动。例如，越来越多的法国公司正研究１４个“法郎区”国家的机会，它们以前都是法国的殖民地，法郎的急剧贬值使这些国家的商品出口更加便宜、更有竞争力。
但是杰科克斯说，在大部分情况下，世人只有在发生危机时——例如发生种族战争和饥荒时——才注意非洲。他说，“以这种方法来对付非洲问题代价很高——一直等到它崩溃才试图加以整治”。
西方对非洲的看法已经过时，未能认识到该大陆发生的惊人变化。这是世界银行负责非洲地区的副行长爱德华·杰科克斯的告诫。他说：“整个非洲都在进行着政治变革。五年前，只有四个国家的政府是通过多党选举产生的……现在，这个数字已达３０个。政府的垄断已经消除，私有化得到发展，新闻也比较自由了。”
但是美国和其他富有国家的许多人仍然认为，非洲正陷于赤贫，因为政府腐败和破坏性经济政策而臭名昭著。他们说，８０年代是非洲“迷失的十年”。
但是在许多非洲国家，政治变革增加了经济复苏的可能性。杰科克斯重复了经常听到的世界银行的一句格言——民主化会带来经济改革。他预测说，人们将进一步“要求”国家决策者“增加透明度、尽职尽责，取得成效。”
尽管取得了这些进展，但还需作出许多努力，才能说服有大量资金的人对这个地区树立信心。杰科克斯说：“在外部世界看来，非洲仍是一个大问题。”他反对这种观点，并把它归咎于外国投资太少，对该地区的援助减少。
世界银行每年给非洲提供２０亿至４０亿美元的优惠贷款和发展项目资金。例如，世界银行董事会５月份正考虑为赞比亚改进供水和卫生条件，尼日利亚的中等教育和马里的农产品加工提供资金。
虽然援助的数额日益下降，外国提供直接投资可能很有限，但非洲当地人决意发展商业。例如，最近在塞内加尔举行的非洲和美洲国家首脑会晤中，非洲企业家和公共部门官员对最新的电信系统以及为项目提供资金的办法有所了解。
这些外交官认为，美国发起人似乎对促进美国的商业利益特别感兴趣。１９９３年，非洲撒哈拉以南国家的出口产品约有４％流入美国。虽然美国是非洲产品最重要的海外市场，但它也是非洲工业产品和服务的第三大供应国。美国商务部长罗恩·布朗说过，可以通过美国的援助来加强这种联系，但这种联系只有在美国私人部门的参与下才会发展。
欧洲与非洲一些长期的殖民联系——近年来主要靠援助来推动——正慢慢变成更多地靠市场来推动。例如，越来越多的法国公司正研究１４个“法郎区”国家的机会，它们以前都是法国的殖民地，法郎的急剧贬值使这些国家的商品出口更加便宜、更有竞争力。
但是杰科克斯说，在大部分情况下，世人只有在发生危机时——例如发生种族战争和饥荒时——才注意非洲。他说，“以这种方法来对付非洲问题代价很高——一直等到它崩溃才试图加以整治”。
铝价上涨 易拉罐厂商以钢代铝
【英国《金融时报》６月７日文章】题：铝价涨落不定使制罐商放弃使用铝（记者肯尼斯·古丁）
大陆制罐（欧洲）公司将把它设在英国的两家饮料制罐厂中的一家所使用的原料由铝改为钢。据信，该公司是首先采用这种作法的公司，尽管其它饮料厂和制罐厂也一直说要采用类似的办法。
随着今年年初铝价猛涨，使得用于制造饮料易拉罐的薄铝板价格上涨（美国的涨幅为５０％以上，欧洲为２０％），从而使上述厂家声称要放弃使用铝。
大陆制罐公司的一位负责人６日在德国杜塞尔多夫说，英国雷克瑟姆的饮料易拉罐制造厂在今年下半年将由使用铝改为使用钢，以此作为一种“防御措施”。该公司对铝价涨落不定感到担忧。而钢材尽管价格也有所上升，但是它的上涨是渐进的。
该公司在英国拉格比还有另外一家饮料易拉罐制造厂，它将继续使用铝。在英国的这两家制罐厂每个厂每年大约生产１５亿个易拉罐。这位大陆制罐公司负责人说，该公司设在比利时、法国、德国、荷兰、波兰和英国的１０家制罐厂中的大多数都使用钢作原料。
大陆制罐（欧洲）公司将把它设在英国的两家饮料制罐厂中的一家所使用的原料由铝改为钢。据信，该公司是首先采用这种作法的公司，尽管其它饮料厂和制罐厂也一直说要采用类似的办法。
随着今年年初铝价猛涨，使得用于制造饮料易拉罐的薄铝板价格上涨（美国的涨幅为５０％以上，欧洲为２０％），从而使上述厂家声称要放弃使用铝。
大陆制罐公司的一位负责人６日在德国杜塞尔多夫说，英国雷克瑟姆的饮料易拉罐制造厂在今年下半年将由使用铝改为使用钢，以此作为一种“防御措施”。该公司对铝价涨落不定感到担忧。而钢材尽管价格也有所上升，但是它的上涨是渐进的。
该公司在英国拉格比还有另外一家饮料易拉罐制造厂，它将继续使用铝。在英国的这两家制罐厂每个厂每年大约生产１５亿个易拉罐。这位大陆制罐公司负责人说，该公司设在比利时、法国、德国、荷兰、波兰和英国的１０家制罐厂中的大多数都使用钢作原料。