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零售商店创造佳绩的奥秘
【台湾《经济杂志周刊》６月１７日一期文章】题：你也可以缔造佳绩！零售店创造业绩的奥秘（作者黄彩璋）
看别家商店屡创佳绩，有心效法，但不知道怎么做的业者不用着急！日籍行销专家米田清纪提出一结构图，有条理地剖析零售业创造业绩的奥秘。其中道理并不复杂，结构图分为四层。
对零售店而言，业绩（营业额、销售额）的要素包括：有多少顾客购买物品，平均每人花了多少钱，即：业绩＝顾客数目×顾客单价。
所谓顾客数目，是来店的全部客人中有购货行为者，即：顾客数目＝来店总客数×购买者比例。顾客单价则可分解成，平均购买商品数目与平均商品价钱，即：顾客单价＝平均购买件数×平均商品单价。
由此可见，“业绩”是由四大要素组成的：来店总客数、购买者比例、平均购买件数、平均商品单价。其中，任一要素提高，都能提高业绩；若有两项同时提高，则会显现相乘效果，业绩增加幅度更大。
要提高其中任何一项要素，方法不止一种，可归纳为八种途径：
１、地点：开店地点影响来店的总客数，而所在商圈的人口多寡与素质高低、逛街者是年轻学生或上班族、店铺面积大小、竞争店数多少……，都是选择开店地点时所应考虑的。
２、促销活动：指吸引逛街者入店的方法。无疑，活动成功会提高来店总客数。具体方法概分为三：ａ、用广告或促销活动吸引；ｂ、做习惯性的吸引，如，地点近、购物便利、价格便宜，让逛街者不由自主地变成常客；ｃ、将顾客组织化。过去大都是组成一个××会、建立客户名册，遇有折扣等商品活动优先通知他们，现在则自行发行信用卡，来做顾客管理。
３．店铺形象：从外观器材、店面气氛——明朗或亲切等、店铺陈列主力产品等方面，让来店者感受店铺的“形象”。这不但会影响来店总客数，也影响购买者的比例。
４、卖场设计：店铺内的动线设计，可诱导顾客延长在店里的时间，上门的客人可能变成购买者。但动线以适当为宜，切忌胡乱拉长，如上二楼和上三楼的电扶梯不在同一侧，不必要的步行会使顾客疲累，减低再度上门的意愿。此外，还可考虑：货色齐全、商品配置、顾客与商品的关系、照明、色彩、音响等，来强化卖场的设计。
５、店内促销：即诱导来店客购买商品的促销方法，可依自己的格调，在店内大量使用ＰＯＰ（店面广告）做诉求，布置得像庆典活动，使进店的人兴致高昂而采取购买行动。
６、待客技巧：指店员与顾客面对面接触时的言谈举止等。采取何种销售方式（自助式或店员销售）、商品知识和服务方法，甚至店员站在哪里，如何走动等，都是待客技巧的一部分。
７、商品策略：除经销商品须齐全之外，还可在开发其他同业没有的商品、陈列新商品和畅销商品、加强商品种类管理、库存管理等方面，发挥商品策略。
８、价格策略：与商品策略一样，具有提高平均商品单价的效果。价格标示明确且要规划商品项价格带的宽狭，以免让顾客混淆。还可标出批售或畅销的价格。
看过此一结构图，一般零售商店对提高业绩的做法，应会有鲜明具体的认识。
良好的“服务”，就在你我左右，细心寻找就可发现。其基本的出发点是亲切、体贴。但是，这个说法太抽象了！
日籍行销专家米田清纪，以菜贩为例具体说明“良好的服务”，值得服务业者参考、深思。
１、叫得出客人的名字，增加亲密感。
２、“今天的白菜很便宜”——提供最新商情资讯。
３、“煮你家人爱吃的开阳白菜”——提供菜单资讯。
（大多数的顾客事先未想妥菜单；而且，由此可知店方常注意顾客的喜好。）
４、“特会儿，送到你家”——提供售后服务，减少顾客搬运的辛苦。
看别家商店屡创佳绩，有心效法，但不知道怎么做的业者不用着急！日籍行销专家米田清纪提出一结构图，有条理地剖析零售业创造业绩的奥秘。其中道理并不复杂，结构图分为四层。
对零售店而言，业绩（营业额、销售额）的要素包括：有多少顾客购买物品，平均每人花了多少钱，即：业绩＝顾客数目×顾客单价。
所谓顾客数目，是来店的全部客人中有购货行为者，即：顾客数目＝来店总客数×购买者比例。顾客单价则可分解成，平均购买商品数目与平均商品价钱，即：顾客单价＝平均购买件数×平均商品单价。
由此可见，“业绩”是由四大要素组成的：来店总客数、购买者比例、平均购买件数、平均商品单价。其中，任一要素提高，都能提高业绩；若有两项同时提高，则会显现相乘效果，业绩增加幅度更大。
要提高其中任何一项要素，方法不止一种，可归纳为八种途径：
１、地点：开店地点影响来店的总客数，而所在商圈的人口多寡与素质高低、逛街者是年轻学生或上班族、店铺面积大小、竞争店数多少……，都是选择开店地点时所应考虑的。
２、促销活动：指吸引逛街者入店的方法。无疑，活动成功会提高来店总客数。具体方法概分为三：ａ、用广告或促销活动吸引；ｂ、做习惯性的吸引，如，地点近、购物便利、价格便宜，让逛街者不由自主地变成常客；ｃ、将顾客组织化。过去大都是组成一个××会、建立客户名册，遇有折扣等商品活动优先通知他们，现在则自行发行信用卡，来做顾客管理。
３．店铺形象：从外观器材、店面气氛——明朗或亲切等、店铺陈列主力产品等方面，让来店者感受店铺的“形象”。这不但会影响来店总客数，也影响购买者的比例。
４、卖场设计：店铺内的动线设计，可诱导顾客延长在店里的时间，上门的客人可能变成购买者。但动线以适当为宜，切忌胡乱拉长，如上二楼和上三楼的电扶梯不在同一侧，不必要的步行会使顾客疲累，减低再度上门的意愿。此外，还可考虑：货色齐全、商品配置、顾客与商品的关系、照明、色彩、音响等，来强化卖场的设计。
５、店内促销：即诱导来店客购买商品的促销方法，可依自己的格调，在店内大量使用ＰＯＰ（店面广告）做诉求，布置得像庆典活动，使进店的人兴致高昂而采取购买行动。
６、待客技巧：指店员与顾客面对面接触时的言谈举止等。采取何种销售方式（自助式或店员销售）、商品知识和服务方法，甚至店员站在哪里，如何走动等，都是待客技巧的一部分。
７、商品策略：除经销商品须齐全之外，还可在开发其他同业没有的商品、陈列新商品和畅销商品、加强商品种类管理、库存管理等方面，发挥商品策略。
８、价格策略：与商品策略一样，具有提高平均商品单价的效果。价格标示明确且要规划商品项价格带的宽狭，以免让顾客混淆。还可标出批售或畅销的价格。
看过此一结构图，一般零售商店对提高业绩的做法，应会有鲜明具体的认识。
良好的“服务”，就在你我左右，细心寻找就可发现。其基本的出发点是亲切、体贴。但是，这个说法太抽象了！
日籍行销专家米田清纪，以菜贩为例具体说明“良好的服务”，值得服务业者参考、深思。
１、叫得出客人的名字，增加亲密感。
２、“今天的白菜很便宜”——提供最新商情资讯。
３、“煮你家人爱吃的开阳白菜”——提供菜单资讯。
（大多数的顾客事先未想妥菜单；而且，由此可知店方常注意顾客的喜好。）
４、“特会儿，送到你家”——提供售后服务，减少顾客搬运的辛苦。
港台短讯
▲台《中国时报》报道，台“行政院”大陆工作会报１９日决定，台公教人员死亡后，如在台没有遗族，其大陆遗族未参加共产党组织者，可赴台支领其保险死亡给付及抚慰金等各项公法上权益，不过只能支领全部金额的１／２，最高不可超过２００万元。
▲香港《东方日报》２１日报道，６月份上半个月，香港寄往大陆的邮件平均每天有２．３万份，比平时增加一倍半；打往内地的长途电话比上月同期也增加一倍。
▲台《联合报》报道，前台“立委”黄顺兴１６日在北京接受英文《香港虎报》记者访问时说，虽然北京发生了天安门事件，但他无意返台定居。
▲台《经济日报》１９日报道，台工商业者酝酿筹组“两岸关系协会”，以通过民间力量，实际有效地统合台湾对大陆的经贸投资趋势和实力。
▲台《自立晚报》报道，宋美龄１７日参加了为陈诚夫人谭祥在台北怀恩堂举行的追思礼拜。她身着黑色礼服，乘坐轮椅，神情黯然地由俞国华陪同到会场，这是她自去年国民党十三大后第二次公开露面。
▲台《中国时报》１７日报道，李焕首度对台湾“二·二八”事件公开表示态度，他称这个事件是很“不幸”也很“遗憾”的事。
▲香港《华侨日报》２１日报道，英国一个右翼团体建议英国政府在苏格兰西岸建一个“新香港”，以供１９９７年后仍持有英国护照的香港居民移居。
▲台《自立晚报》报道，民进党中常委林正杰及其妻子杨祖珺１９日前往大陆，将停留１２天，前一个星期在北京，随后则到福建其故乡探亲。
▲中央社报道，李焕１８日巡视了金门，他要求台军加强金马的防卫工作。
▲香港《东方日报》２１日报道，６月份上半个月，香港寄往大陆的邮件平均每天有２．３万份，比平时增加一倍半；打往内地的长途电话比上月同期也增加一倍。
▲台《联合报》报道，前台“立委”黄顺兴１６日在北京接受英文《香港虎报》记者访问时说，虽然北京发生了天安门事件，但他无意返台定居。
▲台《经济日报》１９日报道，台工商业者酝酿筹组“两岸关系协会”，以通过民间力量，实际有效地统合台湾对大陆的经贸投资趋势和实力。
▲台《自立晚报》报道，宋美龄１７日参加了为陈诚夫人谭祥在台北怀恩堂举行的追思礼拜。她身着黑色礼服，乘坐轮椅，神情黯然地由俞国华陪同到会场，这是她自去年国民党十三大后第二次公开露面。
▲台《中国时报》１７日报道，李焕首度对台湾“二·二八”事件公开表示态度，他称这个事件是很“不幸”也很“遗憾”的事。
▲香港《华侨日报》２１日报道，英国一个右翼团体建议英国政府在苏格兰西岸建一个“新香港”，以供１９９７年后仍持有英国护照的香港居民移居。
▲台《自立晚报》报道，民进党中常委林正杰及其妻子杨祖珺１９日前往大陆，将停留１２天，前一个星期在北京，随后则到福建其故乡探亲。
▲中央社报道，李焕１８日巡视了金门，他要求台军加强金马的防卫工作。
以镇尺型取代金字造型丰田公司将改革组织与人事制度
【日本《朝日新闻》５月２８日报道】题：丰田汽车公司将进行组织与人事制度的改革
日本丰田汽车公司将从８月１日起在业务和技术部门实施组织与人事制度的改革，旨在取消科长和股长等中间管理人员的职务。
这家公司将采用部长的直接下属单位是小组的“镇尺型”组织制度，以取代传达上级意图需要时间的“金字塔型”组织制度。丰田汽车公司虽说盈利在日本数第一，但因是拥有６．５万名职工的大企业，它打算“事先掐掉大企业病的萌芽”。
实行这项改革后，将在部长下面新设的各个小组安排“负责人”，并任命负责若干小组的“室长”。
改革的口号是“建立富有挑战精神和创造性的组织”。靠听上面指挥工作的工厂部门除外。一个小组的规模是１０人左右，可以根据工作需要适当调整。
日本丰田汽车公司将从８月１日起在业务和技术部门实施组织与人事制度的改革，旨在取消科长和股长等中间管理人员的职务。
这家公司将采用部长的直接下属单位是小组的“镇尺型”组织制度，以取代传达上级意图需要时间的“金字塔型”组织制度。丰田汽车公司虽说盈利在日本数第一，但因是拥有６．５万名职工的大企业，它打算“事先掐掉大企业病的萌芽”。
实行这项改革后，将在部长下面新设的各个小组安排“负责人”，并任命负责若干小组的“室长”。
改革的口号是“建立富有挑战精神和创造性的组织”。靠听上面指挥工作的工厂部门除外。一个小组的规模是１０人左右，可以根据工作需要适当调整。
漫画
（原载台湾６月１７日一期《经济杂志周刊》）
华人移民夏威夷奋斗史
【新加坡《联合晚报》６月１３日文章】题：回首来时路副题：华人移民夏威夷奋斗史早期移民
中国人称夏威夷群岛为檀香山，是因为当地盛产会散发阵阵清香的檀香木。但是，这些昂贵的珍木，早在华人于１９世纪中叶大批迁移到檀香山之前，就已被外国贸易商在４０年内砍伐殆尽，高价售往中国的广州。
所以中国移民并非为檀香木，而是受两种熟悉的庄稼——稻米和蔗糖——所吸引；另有一部分人则来此从事纯粹的商业行为。
蔗糖业后来成当地经济的主力，许多中国移民随之而来，其中大多数人落地生根，协力建设夏威夷。
华人在１８５０年已建立了几家简陋的糖厂，同时也有些经商开店者。当他们因业务扩张而需帮手时，自然会先想到要招募乡亲或同胞，唯人数甚少。根据当时人口统计，在将近２０００名外国人中，只有７１名中国人。契约华工
土地所有权的移转与大农场的投资，是白人引进华工的主因。
当农场规模尚未扩张时，夏威夷土著还能应付所需的劳动力；但当美国本土对蔗糖与稻米需求日增，土著人数却因外来疾病而锐减时，劳力资源即显得捉襟见肘，于是他们看上了华工。
在“两厢情愿”之下，由农场主人组成的夏威夷皇家农业公会，终于在１８５２年初引进首批契约华工，并受到“安份、能干、肯干、可靠、有秩序、经济”等好评。
直至于美国入主夏威夷，１８９９年开始应用排华法案禁止华工入境为止，共有５．６万名契约劳工到达夏威夷，他们多数人是一入境就在蔗糖和稻米农场工作。
到达夏威夷后，经移民厅官员检视，确定健康情况良好，就被送往各农场工作。通常是签订５年的契约。
华工在５年契约期满后，有些人续约，有的回到中国，大多数人留了下来，散居乡间租地耕种。这批解约后留下的劳工，加上以自由身分前来的商人及技术工人，成为夏威夷华人的主体。支援革命
经过几十年的经营，华人事业有成之后，便回头支助家乡的亲友盖房子、建祠堂和捐款赈灾等。以他们对祖国的贡献而言，最主要的还是帮助国民革命、建立民国。
檀岛华人与中华民国的肇造渊源深厚，最重要的当然是孙中山先生在１８７９年抵夏威夷，在自由的气氛中蕴育了民主思想。
当孙中山于１８９４年返回夏威夷之后，他的国民革命主张立即获得渴望摆脱歧视的华人所支持，成立中国近代第一个革命组织兴中会。
随着反清情绪的升高，夏威夷华人的爱国心，在以钱财捐助革命的行为上充分显露出来。
此外，每当中国发生洪水或饥荒时，檀岛华人皆捐钱赈灾。例如当１９３０年，中国北方（山西省最严重）发生水患与饥荒时，他们捐了将近十五万美元救灾。缓慢融合
早期的中国移民，大多数保存自己的语言和衣、食、住、行，变成孤立的一群，而无法融入大环境。
他们从过客心理到完全认同的演进平和而缓慢。在数万名华人之中，有的早在１９世纪中叶就成为夏威夷公民，有些则迟至中共执政之后才放弃过客心态。
早期抵达夏威夷的华人目的单纯，仅限于寻找财富，对政治权力并无兴趣，所以广为土著接受，与夏威夷王朝保持良好的关系。
当时有些人认为，经由婚姻关系，可显示华人想在夏威夷求发展的诚意。因此在１８４５年，就有华人与土著结婚，而取得夏威夷王朝的公民权。
除了他们之外，多数华人是在美国合并夏威夷成为第５０州后，才陆续改变原有的想法；促成改变的各项因素中，教育是一帖重要的催化剂。
在各种社会现状的冲击下，华人逐渐觉察到，他们已是檀岛多种族社会里的一部分，虽然有些人的意识形态还无法完全改变，但已逐渐放弃或修正某些对传统文化的坚持。
中国人称夏威夷群岛为檀香山，是因为当地盛产会散发阵阵清香的檀香木。但是，这些昂贵的珍木，早在华人于１９世纪中叶大批迁移到檀香山之前，就已被外国贸易商在４０年内砍伐殆尽，高价售往中国的广州。
所以中国移民并非为檀香木，而是受两种熟悉的庄稼——稻米和蔗糖——所吸引；另有一部分人则来此从事纯粹的商业行为。
蔗糖业后来成当地经济的主力，许多中国移民随之而来，其中大多数人落地生根，协力建设夏威夷。
华人在１８５０年已建立了几家简陋的糖厂，同时也有些经商开店者。当他们因业务扩张而需帮手时，自然会先想到要招募乡亲或同胞，唯人数甚少。根据当时人口统计，在将近２０００名外国人中，只有７１名中国人。契约华工
土地所有权的移转与大农场的投资，是白人引进华工的主因。
当农场规模尚未扩张时，夏威夷土著还能应付所需的劳动力；但当美国本土对蔗糖与稻米需求日增，土著人数却因外来疾病而锐减时，劳力资源即显得捉襟见肘，于是他们看上了华工。
在“两厢情愿”之下，由农场主人组成的夏威夷皇家农业公会，终于在１８５２年初引进首批契约华工，并受到“安份、能干、肯干、可靠、有秩序、经济”等好评。
直至于美国入主夏威夷，１８９９年开始应用排华法案禁止华工入境为止，共有５．６万名契约劳工到达夏威夷，他们多数人是一入境就在蔗糖和稻米农场工作。
到达夏威夷后，经移民厅官员检视，确定健康情况良好，就被送往各农场工作。通常是签订５年的契约。
华工在５年契约期满后，有些人续约，有的回到中国，大多数人留了下来，散居乡间租地耕种。这批解约后留下的劳工，加上以自由身分前来的商人及技术工人，成为夏威夷华人的主体。支援革命
经过几十年的经营，华人事业有成之后，便回头支助家乡的亲友盖房子、建祠堂和捐款赈灾等。以他们对祖国的贡献而言，最主要的还是帮助国民革命、建立民国。
檀岛华人与中华民国的肇造渊源深厚，最重要的当然是孙中山先生在１８７９年抵夏威夷，在自由的气氛中蕴育了民主思想。
当孙中山于１８９４年返回夏威夷之后，他的国民革命主张立即获得渴望摆脱歧视的华人所支持，成立中国近代第一个革命组织兴中会。
随着反清情绪的升高，夏威夷华人的爱国心，在以钱财捐助革命的行为上充分显露出来。
此外，每当中国发生洪水或饥荒时，檀岛华人皆捐钱赈灾。例如当１９３０年，中国北方（山西省最严重）发生水患与饥荒时，他们捐了将近十五万美元救灾。缓慢融合
早期的中国移民，大多数保存自己的语言和衣、食、住、行，变成孤立的一群，而无法融入大环境。
他们从过客心理到完全认同的演进平和而缓慢。在数万名华人之中，有的早在１９世纪中叶就成为夏威夷公民，有些则迟至中共执政之后才放弃过客心态。
早期抵达夏威夷的华人目的单纯，仅限于寻找财富，对政治权力并无兴趣，所以广为土著接受，与夏威夷王朝保持良好的关系。
当时有些人认为，经由婚姻关系，可显示华人想在夏威夷求发展的诚意。因此在１８４５年，就有华人与土著结婚，而取得夏威夷王朝的公民权。
除了他们之外，多数华人是在美国合并夏威夷成为第５０州后，才陆续改变原有的想法；促成改变的各项因素中，教育是一帖重要的催化剂。
在各种社会现状的冲击下，华人逐渐觉察到，他们已是檀岛多种族社会里的一部分，虽然有些人的意识形态还无法完全改变，但已逐渐放弃或修正某些对传统文化的坚持。